南方财经全媒体记者柳宁馨 广州报道
10月25日，广州市高恩机械科技有限公司总经理霍丽仪告诉南方财经全媒体记者，“第132届广交会首日的两场直播后，企业的获客数已超过上届总获客数的50%，展会第三天时，累计获客数已超过去年总获客数。目前为止，公司已经获得了5个对口的专业客户。”
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今年下半年以来，外贸面临海外需求转弱、海运价格下跌等挑战。在此背景下，第132届广交会线上举办，参展规模创新高，为众多外贸企业提供了便利高效的获客渠道。截至10月24日，广交会官网累计访客数1042万人，访问量3856万次，分别比上届增长3.27%、13.75%。
本届广交会的展览内容包括线上展示平台、供采对接服务、跨境电商专区三部分，南方财经全媒体记者采访参展的跨境电商企业和尝试新业态的外贸企业发现，企业虽然面临外需放缓、长单难接等外贸挑战，但也通过发展跨境电商、调整订单结构、优化产品生产、拓展多方市场等方式积极寻求发展。
线上广交会运行平稳
第132届广交会线上举办，为企业提供参展机会，扩大参展企业范围，为外贸企业拓展更多的市场。
今年下半年来，外贸企业经历了不少挑战，也决心抓住每一个机会积极拓展获客渠道。霍丽仪称，为了本届广交会，企业提前1个月发营销邮件预热，到琶洲展馆外景拍摄广交会宣传视频和图片，在海内外各大社交媒体、官网等渠道做推广和引流。
“为了本届广交会，我们提前安排角色任务、搭建直播间，开展前1周设定好直播时间表和直播脚本等。这些准备工作大大提升了客户参与率，促进了在谈意向订单的成交。”霍丽仪说。
本届广交会上，企业线上交流积极踊跃。采购商发出即时沟通消息超过11.52万次，主动发布采购需求14734条，展客商互换电子名片78152次，企业组织连线展示7.9万场。
本届广交会参展企业总数达3.5万家，比上届增长40%；展品总量超330万件，比上届增长10%，参展企业和展品总数均创历史新高，而线上参展的方式也为更多的中小企业提供了参展机会。
澳淘跨境电商供应链有限公司主要为澳门本地中小企、葡语系国家及其他海外中小企提供进入中国内地的跨境服务，这是该公司第2次参加广交会但第1次线上参展。该公司总经理李敬业告诉南方财经全媒体记者，“线上参展的形式降低了澳门中小企业到内地线下参展的成本，企业只需将产品信息上传至网页便可以线上收获客商名片和洽谈意向。”
李敬业称，第四季度企业将参加包括广交会在内的不少展会，有望提升产品销量，“第四季度如果不受疫情影响，从我们公司的预期来看，预计销售情况是上个季度的2-3倍。我们还准备参加11月的进博会，非常希望抓住这些重要的机会，到更大的展会平台做业务推广。”
在众多不确定性中，本届广交会上的获客情况让霍丽仪保持对市场的信心，“我们的主营产品是食品加工机械和烘焙设备，在全球经济放缓消费降级的时期，刚需就是填饱肚子。我们一直保持与新老客户密切交流，掌握海外市场最新情况，经过前段时间对产品和营销调整，加大 RCEP 市场开拓，我们有信心在第四季度实现订单量稳中有升。”
在推进采购商对接需求方面，本届广交会举办80余场“贸易之桥”全球供采对接和“好宝、好妮探广交”连线展示活动，覆盖全球46个重点市场，也举办双循环促进活动，聚焦国内外消费需求旺盛的行业，安排境内采购商与参展企业“一对一”精准对接洽谈。
但受访参展商反映，线上展会难以让产品实物在手，采购商的体验感不太足，同时也希望广交会优化参展商主动与采购商对接的渠道，让参展商面对更明确的客群进行推介。
借跨境电商“稳”中拓商机
本届线上广交会上，跨境电商专区引入5家跨境电商平台和132个跨境电商综试区开展同步活动，为更多企业提供市场渠道。
受限于整体外贸形势影响，企业难以接到长期的大订单，希望主动抓住更多的小订单，跨境电商是一个应对风险的优质渠道。
高恩机械从2020年9月开始借助跨境电商从传统外贸迈入海外全网营销，实现两种外贸方式的融合。
“网络营销能够365天24小时在线，跨越时空界限，让企业及时掌握最新市场动态、了解客户需求。传统外贸企业必须拥抱变化，在疫情期间找突破口，机会永远是留给有准备的人。”霍丽仪说。
霍丽仪对于企业订单情况有明确的判断，“在未来很长的一段时间里，大客户长达几个月的订单很难再接到了，新合作的客户要做好背景调查，预付款能多收一定要多收，宁愿订单小一点稳一点，不要盲目追求量。”
对于不少中小企业来说，最初尝试跨境电商迫于传统贸易渠道影响，但后续企业适应了这一方式，并开始注重品牌的打造、市场的拓展。
在澳门，中小企零售业高度依赖旅游业客流，疫情对澳门的旅游业带来巨大冲击，在澳门特别行政区政府的鼓励下， 越来越多的中小企进驻到跨境电商平台。“例如，一家澳门品牌手信商家使用跨境电商平台作为线上销售渠道，主动、及时地转向网络销售，营收比较平稳。”李敬业说。
企业还希望继续打响品牌知名度，开拓新市场。“除了我们自己的跨境电商平台，我们还把澳门手信、文创通过抖音、小红书等社交媒体进行推广，也尝试直播带货，希望让消费者不只是对比价格，也看到更多的品牌故事，熟悉澳门品牌，我们也希望继续拓展内地的黑龙江等离澳门较远的区域市场。”李敬业说。
霍丽仪十分看重开拓RCEP市场，目前，高恩机械通过广交会线上直播，获得的意向采购商来自非洲、南美洲、东南亚、欧美等，她期望能够收获更多专业客户。
企业对新的供需模式做出的改变还包括优化生产能力。“企业要对产品进行优化升级，不能局限于销售过往的标准化产品，以后要适应做小而精的订单，做有技术含量的产品，通过提升工厂的现代化生产实力，更专业全面地为每个市场的客户针对该市场的特性来定制更符合用户需求的产品。”霍丽仪说。
洋葱集团CMO潘建岳对想要尝试跨境电商的企业提出建议，“跨境电商是未来消费的主力之一，传统外贸与跨境电商齐头并进是大势所趋。不同产品有不同的适配市场和平台，一般来说，跨境电商分为电商平台、独立站、线下私域批发等三种打法，企业要找到适合自己的市场和平台。目前，大多数传统外贸企业转型的最大问题是缺乏跨机构电商专业人才，可以委托专业服务机构进行合作。”
（作者：南方财经全媒体柳宁馨）
