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医思健康业务更新电话会纪要 20230104 内部资料，切勿转发；如有错漏，敬请谅解 Summary 市场讨论可能在 1 月 8 号争取实现首阶段香港内地通关，不过会有人数限制，后面再按照 情况逐步放宽。现在的信息显示可能只开放部分口岸，设置配额，优先考虑商务和探亲需 求，初期配额在 3-5 万人次/日（疫情前 40-50 万人次/日），需要时间才能恢复到疫情前 水平。内地客户的消费能力比疫情前有所下降，看到香港部分客户在疫情期间持续消费， 但是客单消费有下降。业务模式上，我们需要客户到店来消耗预付款。所以综合起来，需 要 1 年左右的时间通关的影响可以在业绩上有体现。我们在营销上有一些举措，以重新吸 引跨境医疗的消费者。 暂时没有看到三年的疫情影响消费者来港消费的意愿。第一是香港在药物注册和医生上比 较领先，部分热门的产品和服务只有在香港才能合法使用，医生从培训在实操上都比较领 先内地。第二是我们集团在疫情前有 30-40%的收入来自跨境游客，以 19 财年收入计， 这部分旅客贡献对应大约 6 亿港元，以同期的利润率 25.5%计，对应的盈利贡献约有 1.5 亿港元，所以跨境旅客可以驱动整体盈利水平的恢复。第三是疫情前收入构成以医美占主 要，从 2019 财年至 2023 财年上半年，医疗业务收入占比从 28%增长至 62%，集团业务 覆盖的医疗专科数量从 19 个增长至 35 个，专职注册医生人数从 87 人增长至 293 人。我 们全方位的能力提升很明显，现在我们在脊医、牙医、妇科、儿科和体检上在香港领先。 脊医在香港的市占率超过 10%。牙医在 22 财年做了大型的收并购，现在我们牙医人数有 40，处在香港领先地位。妇科、儿科可以吸引跨境医疗旅客。体检的客户本身来港不是以 医疗为目的，很多客户过来做资产配置、子女教育等，顺便会有一些大健康的医疗服务， 我们从中发掘需求。所以这几年在医美业务的基础上，医疗业务的快速发展可以让我们更 多的从恢复通关中受益。 在大湾区一直积极布局，疫情期间内地客户通过我们的内地门店维持在我们的系统内，通 关后可以引导这些客户重新进行跨境消费。澳门上个财年的收入增长超过 100%，主要来 自澳门疫情稳定后跟珠海通关后的跨境医疗旅客的收入。 未来内地拓张还是维持谨慎态度，通关的相关消息还是以市场传闻为主，正式的细节还需 要等待政府确定。现在香港的确诊人数每日有 20000 左右，跟第五波的 7、8 月小高峰的 水平类似，也有输入病例，总体上还是面临不确定性。所以短期内会暂停内地的激进收 购，关注资产收购（比如收购客户源、销售团队、器材），是性价比比较高也是风险比较 可控的。如果通关进程稳定，会相应的调整拓展策略。内地业务会在做好医美业务的同时关注消费医疗属性的业务（比如脊医、牙医、妇科、儿科和体检），未来开店也是先在已 有门店的城市开。把内地门店作为跨境医疗旅游的引流通道。 香港本地业务更多重心放在医疗业务的发展上，收购和内生增长两手抓。收购上看重高协 同性的业务，比如现在我们还没有覆盖的专科还有兽医领域。客观的加息宏观环境可能会 让收并购落地节奏变慢，但是不影响收并购作为我们的重要发展策略。25 年 60 亿收入目 标维持不变。 Q：销售额最近两个季度环比均有大幅度的增长，10-12 月的情况怎样？是否有继续恢 复？ A：10-12 月的销售情况会在 23 年 1 月份披露。香港在 10-12 月的经济环境和疫情都是比 较平稳的，历史上 11-12 月也是销售旺季。香港本地很多人在 12 月份去外地旅游，但是 对我们的整体销售没有影响。 Q：内地客户在消费能力上跟香港本地居民的差异，客单价的差异？ A：疫情前 30-40%的收入来自内地客户，这些客户是集团内部比较高级别的用户，消费 金额和 margin 都不错。疫情前客户来香港，主要是做医美和预防性医疗消费，整体上比 香港本地客户的消费意愿和能力要高。我们希望可以在首次通关这一波客户中抓住机会， 一般这些客户的价格敏感度低、支付能力强。我们通过内地和香港的合作伙伴有更好的合 作，可以满足内地来香港做资产配置、子女教育的客户带来的额外的医疗服务的需求。香 港这边有一些药物和疫苗的差异化，对内地客户有一定吸引力，是首批入港客户的一个流 量获取入口。希望可以把医美的客户倒流到我们这几年大力发展的医疗服务上，在中长期 来看这是一个更大的增量。 Q：香港逐渐放松疫情管控后，医美板块 23 财年上半年的增速较慢的原因？ A：4 月份开放后，用了半年时间爬坡，看到 9 月份已经有明显的恢复。现在看到消费能 力和客流维持在稳定状态。除了疫情管控给医美消费带来的影响，另一个因素是经济环境 对消费能力的影响，依赖于整个经济的复苏，看到客户有一定的消费谨慎度。我们的主要 客户都是中高端客户，医美、生活美容和高端医疗是这些客户的必要消费，只是消费能力 比之前有所下降。欧美那边在放开管控后出现的员工生病导致的劳动力短缺问题不会出现 在亚洲区域，因为我们都带口罩，市场和客户重新建立起来之前的消费动力是我们可以回 到之前高峰的核心动力。Q：去年做的比较大的收购的资产，比如牙科诊所 Bayley & Jackson 还有兽医业务，收 购后的运营表现，运行效率是否看到提升？ A：Bayley & Jackson 的收购还在整合中，正在跟它的 B2B 客户群（保险供应商）进行商 务合作的洽谈。目前 IT 系统还在整合中，完全整合后，利润率会高于以前。 一年半前医思通过收购开始进入兽医市场，现在收购的这些兽医诊所都有标明医思的品 牌，HR 部门也在做人才引进。现在我们在兽医领域有超过 10 家诊所，在尖沙咀会开设全 新的高端兽医诊所，提供兽医专科服务，目前香港只有 1-2 家宠物医院可以提供这种服 务。我们目标把兽医业务做成一个 eco-system，未来半年主要的收并购都是在兽医领 域。 Q：随着国内疫情防控的放开，管理层的目标净利润率区间？ A：香港疫情已经常态化，医美的 margin 在 23 财年上半年有强劲的修复，下半年没有上 半年的医美业务的爬坡期，所以医美的 margin 修复趋势会继续存在。医疗板块因为做了 医疗设施的建设，新的项目在 23 财年还没有投入运营，对运营成本造成压力，我们预计 这些新的门店在 24 财年可以受益于通关。23 财年下半年计划通过提高医疗楼面面积的利 用率和医生的生产效率来提升医疗服务的 margin。所以 23 财年的综合 margin 跟 23 财年 上半年相比持平或者稍微提升，大幅度的业绩提升会发生在 24 财年。参考疫情前有医美 跨境消费的时候，我们的医美业务的 margin 可以有 15-20%甚至更高。兽医这些新版块的 margin 也比较高，我们会持续优化业务构成，拉动高 margin 业务的增长。维持 25 财年 收入达到 60 亿的目标，届时希望 margin 修复到 10-15%。 通关对我们业绩的影响会发生在 24 财年。内地客户大多数接受我们的医美项目，这块是 采用预付款的模式，按照会计准则， 必须来到店内消费后我们才可以确认成收入。 Q：澳门的门店那边是否可以提供新冠疫苗接种？香港门店的疫苗接种服务范围？ A：澳门门店没有提供全面的疫苗接种服务，但是最近几个月这种需求很大，我们开了一 些试点，但是整体规模不大。在香港这边，获得香港政府批准后，可以对香港市民提供新 冠疫苗服务。现在香港政府看到内地客户对新冠疫苗的需求，也是批准了自费接种疫苗的 服务。半年前我们就可以提供科兴疫苗和复必泰，也在准备 2 价疫苗。自费接种复必泰 2 价疫苗没有政策上的壁垒，只需要政府从复星采购之后再提供一些必要指引就行。对于服 务内地客户来香港接种复必泰 2 价疫苗的疫苗，我们有信心做好。自费接种价格，可以参 考澳门那边大概是在 1400-1600 港元，香港的具体定价方案后面会出台。
