文/金民
近期，基金销售市场又传出主动退出案例，2022年内申请主动注销基金销售资格的机构达到4家。同时，又有数家基金公司陆续宣布终止与独立基金销售机构合作的公告。
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基金公司的加速清理，与资本市场的新规不断落地有关，如《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》的实行，对独立基金销售机构的经营管理、合规风控、信息服务、考核评价等方面都提出了更高的要求。
当新一轮大洗牌开启，中小独立基金销售机构的路又在何方？
市场竞争激烈、保牌难度升级 加速优胜劣汰
我国的基金销售牌照于2012年后才正式向第三方开放。2016年9月以后，国内第三方基金销售牌照的发放一度陷入停滞。之后基金销售牌照审批越发严格，拿牌难度越来越大。
2021年，《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》新规出台，对基金销售业务许可证设定了3年的有效期，并对独立基金销售机构及其股东的准入要求进一步完善，审核标准进一步提高。如规定未实质开展公募基金销售业务，最近一个会计年度非货币基金销售日均保有量低于5亿元的销售机构，将可能不予延续业务许可证有效期。“保牌”难度肉眼可见地日益增大。
根据Wind数据，截至11月24日，全市场共有473家基金销售机构，其中有116家为独立销售机构。而2021年以来，已有11家机构的公募基金代销资格被中国证监会注销，其中多家为自己主动申请注销。
基金销售市场竞争愈发激烈，一些不具备渠道、资源协同等优势的公司代销基金保有量低下，展业情况不理想，提出主动注销。还有一些机构因为存在业务违规而被监管机构采取行政监管措施。
北京富国大通基金销售有限公司（以下简称“富国大通”）观察认为，基金销售机构无法“保牌”的现象，反映出基金代销市场正在加速优胜劣汰的现状。
稳健、合规、专业 中小型机构的存身之道
作为116家独立基金销售机构中的一份子，富国大通认为，尽管基金代销机构的“头部效应”越来越明显，但中小型机构仍然有着自己的生存之路，那就是扬长避短，稳健合规，加强服务，以差异化深耕市场，从而获得客户的认可，创造属于自身的优势。
创立8年的富国大通，为高净值人群提供公募和私募证券投资基金产品配置，致力于成为客户值得信赖的伙伴，力求打造风控严格、服务完善的独立基金销售平台，坚守稳健的核心战略，不单纯追究规模，而追求质量。
2022年，由于国内国外的各种不确定因素，市场受到影响，相对于消费，人们更为关注资产的保值以及现金流的安全性，这既是基金代销机构的机遇，也是对基金代销机构提出了更高的要求。
作为合格的基金销售机构，首先要做到的就是合法合规。毕竟“托付”的基础是“信赖”。富国大通主动了解、学习最新的监管政策和监管要求，并积极开展自查；同时以客户为优先，了解客户的风险承受能力，保证客户的风险承受能力与产品的风险等级相匹配，贯彻保护投资人利益的原则。
同时，基金销售机构也必须负担起帮助投资者掌握一定的金融投资常识和风险识别能力的职责。近年来，富国大通进行线上线下“多内容、多形式、多渠道”的投资者教育，通过视频、图文、动画、海报、讲座等给出专业、客观的解读，同时利用官网、官微、财经媒体、新媒体、线下活动等进行多渠道传播。致力于为投资者树立正确的资产配置观念。
此外，好的基金销售机构也要不断提升从业人员素养和专业知识，对行业、对产品有充分的理解，才能为客户提供更加专业化、定制化的服务。成为能够伴随客户学习成长、帮助客户判别判断，并能提供定制化解决方案的专业性机构。
凭借集团和自身实力，富国大通近年在合规体系与客户服务方面不断升级，以专业、高效、全方位、多层次的风控体系与稳健态度立身至今，获得了客户、行业的一定认可，至今蝉联多项行业大奖，走出了属于自己的一条中小型独立基金销售机构的发展之路。
