我不止一次的提到过首访接待质量是客户复访成交的基础，本次我们先不去聚焦首访接待质量的提升，重点来聊聊销售平时邀约客户的一些小技巧。
案场也往往面临一种局面，在梳理团队客户的时候，总告诉你要么单男单女，要么老年人，反正就是不能单独决策。那么下一次课题，我们重点针对接待单人到访且无独立决策能力的客户，如何提升首访接待质量。这一定是一系列组合拳，我们先聚焦在最能短期提升效能的方法。
在开始之前，我们应该先和所有销售拉通意识，提升复访的重要性。以前在我最开始做一线销售的时候，当时业绩非常好，基本在项目上一直稳居销冠销亚，但个人特色也十分明显。成交结构基本上都是来访当天成交，成交转化率在案场平均两倍以上。其实这么高的现杀成交率，都基于首访接待时对节奏的把控，快速识别决策人，抓住客户敏感点，再进行有效输出，同时在接待流程中就穿插逼定，通过设置门槛，激发客户成交欲望，最后起到临门一脚的作用。包括什么时候该坐着聊，什么时候带看样板间和实地，都有一个内心的剧本。正如当年同事们总说，基本上一看我带工地，客户当天准能成交。
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这本来是我引以为傲的点，直到后面我慢慢意识到，一个人的时运再好，也不可能接待的都是满足当天成交的客户，肯定会有一定比例的客户，因为刚性问题，当天确实没有办法成交。而我的成交当中，这一部分客户是绝对缺失的，所以有段时间我通过刻意练习，提升自己的复访成交率。
复访成交，一定先有复访才能有成交。
一、因为是组合拳，要客户复访，接待前端的铺垫就非常重要。大家一定都有这样的感觉，正如接近客户抗性一样，当我们主动提及的时候，客户往往接受度更高，但如果被他主动发现，你再说什么都感觉像是在解释。提升复访的关键也一样，需要做一些前端的基础铺垫。
精准输出的前提是前置预判，客户能接受的价格和房源通过与客户的攀谈，心里应该有个大数，后面再通过各种价值对标去做客户试探，直至无限接近客户的真实预期。
今天讨论的是如何提升复访，所以我们就不去说客户当天怎么逼定，只是对于当天成交不了的客户，首访一定要留下钩子，切忌第一次就直接给到他最想要的。来得太容易的，总是让人不懂得珍惜，大家都懂。但是，接待过程中的项目热销铺垫是不可或缺的。
二、客户回家之后，何时回访？相信每个公司，都有一套体系化的客户跟进机制。比如我们公司，要求接待当天发短信保温，三天内回访明确参观感受（客户意向），每7天、半个月还要有跟进记录。戳这里，提升全渠道带客量！
回访频次固然重要，但是不同销售打电话的效果，是千差万别的，和接待有效性一样，有些佛系回访也是属于无效的。
打电话的情绪和语气非常重要，在打电话之前做好充分的准备。对于一些情绪调动能力不强的销售，我会让他们聚集在一个稍微封闭的空间一起回访，大家都在打电话，为了让客户能够听清楚，他会潜意识提高自己的音量和语速，一定程度上可以让客户感觉到紧迫的热销氛围。在拨打客户的顺序上，建议先打B类客户，再打A类客户，最后再打C类客户，不要问我为什么，你试过就知道了。
和客户打电话，也是可以用上一些小心机的，比如我们有位销售顾问，是个攻击性不强的女生。她回访关键客户，总是喜欢在售房部外面去打，会给客户悄悄咪咪的感觉，让客户感觉你和他站在一起的，他就会有占到便宜的心态，也一定也很重要。从心理学上叫，心理补偿。因为客户往往拿着盾，销售拿着矛，一开始很容易站在对立面，如果你让客户感觉到他在售房部也是有人的（有关系的），潜台词就是“这个销售为了卖房子，为了能成交，也是很不容易的，他和我站在一起的”。
三、我以前也遇到过很多销售，销讲说辞很OK，服务也算得上顶级，但是每次接待完，都不会去主动询问客户感受，以至于没有让客户对他说实话的机会。甚至很多人在回访客户的时候，面对客户的再三推脱没有时间，也不会主动询问客户对项目的感受，让他给项目打个分。销售要敢于问，不要害怕拒绝，无效回访只会浪费大家宝贵的时间，更会打击销售的积极性。敢于问客户什么时候能做决定，一般问道这种层面上，客户没办法再逃避，也会认真思考这个问题，从这个细节当中，我们再去寻找影响客户成交的最主要的因素，才有后面的解题思路。一定要记住，客户约不回来，一定是有问题你没有解决的！
在客户首次来访决策人不齐的情况下，回访客户不要只是问考虑得怎么样，而是主动邀约其家人再到项目来了解，多一次回访，就多一次成交机会。
四、在各大自媒体横行的今天，我们还是不可忽视微信的作用，你的客户肯定不止加你一位房产销售，朋友圈如何脱颖而出，运营思维很重要。我们销售也曾经反馈到，说经常发了朋友圈，客户也不评论不点赞，是不是他们都不看朋友圈。这一点，我们已经通过事实验证，客户都很忙，但客户都会看。
我们很多成交，都是月底销售专门发了针对特定客户的朋友圈。把你想要说的话，侧面告诉他，反而比天天追上去，更有效。
其中有一次，销售拍了一张现场深夜成交的照片，配文明天契税优惠最后一天，因为需要走办税流程，请明天带上银行卡中午12点之前来找我。结果之前一直约不回来的一组客户，正好赶在11点多到项目，最终定房成交，这都是团队实战出来的成功经验。
维系客户有个优先级公式，能视频不要打电话，能电话不用发微信。关于策划做的一些项目利好视频，就是很好的工具，大家不要发了朋友圈就算完成任务了，都可以一对一私发给意向客户。特别是当天家人没有一起到访的，你很难寄希望让客户回去通过有限的记忆力和口才去说服他的家人，但是客户可以把视频转发给他的家人。保持高频次刷新置顶，会让客户想起买房的时候，第一时间能够找到你。
最后，和大家分享一个小故事。之前饭局认识了一位领导，为人和善，和项目后期资源导入也有比较强的关系。就一直想去拜访他，微信上约了好几次，对方都礼貌回应比较忙，等空了再约。我后面调整了一下方式，不再问对方有没有时间，直接选在周一的时候，询问什么时候在单位，直接去拜访他。这样就一次成功了。
