● 本报记者 宋维东
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一汽解放相关负责人日前在接受中国证券报记者采访时表示，面对商用车行业激烈的市场竞争，公司在强化技术研发和产品布局的同时，以高质量营销全力拼抢市场并取得积极成效。下一步，公司将瞄准新的市场增长点及巨大的海外市场空间持续发力，巩固公司在商用车行业的领军地位。
终端市场份额领先
今年以来，受市场需求收缩等多重不利因素影响，商用车市场表现不佳。同时，商用车作为生产资料，在油气价格攀升、运价低迷、货源不稳的背景下，客户运营收益收窄，对商用车行业发展带来一定的冲击。
一汽解放日前举行营销系统动员大会，号召公司营销体系要充分认清市场紧迫形势，积极达成共识，全面进入冲刺状态，抓住年底宝贵时间，全力拼抢市场，行动上见实效。
“面对商用车由增量市场转变为存量市场的白热化竞争格局，公司根据行业需求及客户生态变化，围绕客户痛点，强化生态合作，精准定制开发以客户为核心的多元生态价值产品，推动高质量营销。”公司上述负责人说。
该负责人表示，公司以整车产品为基础，以数据平台为技术支撑，面向企业、个人、生态合作伙伴及间接相关方提供覆盖“创-选-购-用-管-修-换”各环节的产品全生命周期服务。同时，重视市场需求和客户痛点，依托完善的产品结构优势强化精准营销。
此前，一汽解放发布了J6P经典版牵引车，抓住冬储煤市场机遇，抢占以运煤市场为主体的细分市场。公司以“节油赛”等特色活动作为市场推广路径，打造线上竞技平台。四季度以来，一汽解放以全面升级线上赛制作为突破口，开展了多场竞技比赛，全面提升J6V、J6P经典版车型在各自细分市场的关注度。
另外，公司顺应快递、冷链、农产品物流等行业快速发展趋势，积极推广相关产品，着力解决用户痛点。当前，越来越多的生鲜食品、速冻食品、鲜花等货物打破地域限制，流通到各地市场。一汽解放则大力推广J7高端冷藏车，全面提升车辆性能，有效兼顾动力、省油、舒适、安全、效率和收益，保障长距离冷链运输安全、可靠。
今年，一汽解放和宁德时代成立合资公司，面向新能源商用车全生命周期运营，创新商业模式，围绕资源运输、市政工程、城市环卫、物流配送等多场景需求，全面开展车电分离服务、整车租赁及运力承接服务、二手车及电池回收服务等合作，打造新型产业生态，抢占新能源优质赛道。
值得一提的是，为缓解低需求、疫情等因素对经销商的影响，一汽解放今年专门制定了金融支持、买断库存、线上活动等系列政策，为经销商解难纾困。这些拓市场、利长远的营销举措，对公司今后市场拓展及客户服务等工作将产生积极影响。
“目前，商用车行业正处于调整、转型及变革的关键时期。”上述负责人表示，在此背景下，公司积极推动营销从渠道运营向客户运营转变，从价格营销向价值营销转变，从关注批发销量向关注终端销量转变。
今年前10个月，一汽解放累计终端市场份额达26.1%，在激烈的市场竞争中稳居中重卡终端市场份额第一位置。
出口业务增速明显
今年以来，虽然国内商用车销量下滑明显，但出口市场表现亮眼。作为商用车行业领军企业，一汽解放在产品、技术以及服务等方面表现出越来越强的市场竞争力，为拓展更大国际市场奠定了坚实基础。
一汽解放进一步强化业务布局，整合商用车出口优势资源，设立商用车海外营销部，出口销量实现跨越式增长。
目前，一汽解放产品已出口东南亚、非洲、拉美、东欧、中东等地区，在11个国家建有14个海外KD工厂，设有31个办事处，拥有87家一级经销商、131家服务商和近300家分销商。公司出口产品包括J7、J6P、JH6、新大威、虎V等，覆盖牵引、载货、自卸、专用等品系，构建了立体化产品矩阵。
一汽解放打造了多元化的出口业务新格局。公司在服务场景布局、服务能力和服务渠道建设等方面深度谋划，针对不同市场制定不同策略，为战略合作伙伴提供从产品选型、整车生产到整备发运、服务保障的全业务链条海外项目用车解决方案。上述负责人表示，在海外市场，公司将进一步创新商业模式，系统绘制商用车海外业务蓝图，促进出口业务实现更大突破。
为此，一汽解放通过体系协同“出海”，构建“人才+服务+汽车+金融”海外营销平台。公司凭借国内服务体系优势，打造海外市场“一站驱三网”服务模式，引导国内服务商在海外重点市场建立服务总站和国家备件中心库，强化服务网络、备件网络、客服中心网络统筹管理，提升维修、培训、备件建储等全方位保障能力。
此外，积极引导国内优质经销商“出海”，加快培育解放品牌国内经销商国际化，加大重点市场终端资源投入。一汽解放还不断创新金融工具，在渠道和终端两方面发力。
随着海外市场布局不断加速，一汽解放商用车海外业务发展全面提速，海外销量近三年复合增长率达90%，有力扩大了公司市场竞争优势。
一汽解放生产现场 公司供图
