2022年12月13日-14日，由中关村金融科技产业发展联盟、中关村互联网金融研究院、中国互联网金融三十人论坛主办的“2023第十届中关村金融科技论坛年会暨2022‘光大杯’中关村番钛客金融科技国际创新大赛颁奖典礼”在“云端”举办。论坛年会为期两天，包含主题演讲、圆桌对话，发布优秀案例、金融科技与数字普惠报告、《web3.0》图书、中关村金融科技30强、金融科技竞争力报告等多个重要板块。50余位行业专家齐聚一堂，共谋金融科技领域的前沿热点，共克时艰、共话未来！
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中科软科技股份有限公司董事长、中关村金融科技产业发展联盟副理事长左春在12月13日蝶变·共生·向未来-金融科技发展趋势专题论坛发表演讲，题为：“会员制系统在保险行业应用展望”。他指出：保险行业“会员制”的运行成为参考模型中的重大发展分支，新一代会员制必须吸收已有电商线上业务的优秀成果，这是新一代保险核心系统群转型的重要方向。新的会员制系统，其规则面临多维度变化，应有指导原则和落地实践。企业必须针对自己的实际运营情况，有的放矢地选择会员制运营和实例，进行应用集成，从而提升营销的服务、体量与质量。新一代会员制的体系及广泛应用，将会促进企业全面数字化转型和知识管理，也会促进其合作伙伴及客户的整体数字化转型。在新的会员制框架下，每一家保险企业都面临着挑战和机遇，信息技术可起到前所未有的作用。
以下内容根据现场速记整理：
一、保险业务参考模型中会员制运营系统和内容
保险业务参考模型（即保险业务应用系统模型）由三个层面组成，分别是环境层、组件层、组装层。最底层是环境层，它是通用的，也是跨行业的。中间层是组件层，包括通用组件及领域组件，涉及组装模板系统管理平台、工作流引擎、领域内容关联平台等。最上层是组装层，该层包含很多系统，包括代理人/渠道系统、客户/营销系统、积分系统等，会员制运营系统是基于上述内容的衍生系统，会员制在保险系统群的整体演化中起到了重要的作用。
会员制具有保持客户的长期联系、提供交互性强的服务、收取一定年费、具备独有IP、实现多频道知识互动等特征，从而解决客户痛点问题。会员制是新零售革命的重要方法之一，也是“会员经济”浪潮的主角。各行各业都开始重视通过会员制的方式形成“大生态体系”，保险业也不例外。
典型的会员经济模式有以下几种，分别是门槛性会员、订阅式会员、增值性会员、激励式会员、预付费型会员。在新零售背景下，会员经济以服务为主体，它的发展方向可为保险机构等群体提供创新的借鉴内容。
二、保险业务系统中会员制的业务发展走向
实际上，保险公司一直以来都很强调营销，如营销技术（MarTech）、客户数据平台（CDP）、数据管理平台（DMP）等，它们代表了保险业营销理论的发展。积分系统也是私域流量运营的重要管理工具，它衔接了代理人渠道和客户系统，以支撑机构对会员的服务。环境层与组件层的“即时通讯”工具和平台是主要的技术支撑，会员制的业务规则和互动组织成为关键。
保险公司的所有业务均依靠分层部署的软件应用系统进行支撑，其中，核心业务系统群大多是统一版而地域部署的。由于运营具有地域性，代理人/渠道和客户营销管理的地域性明显，成为业务基础。会员制需要基于地域而又广于地域的运营方式，在技术和组织的支持下，有明显且高效的潜力。保险企业竞争于基层，新兴及有特殊基础条件的保险公司通过为会员提供更多专项服务，可实现对客户的良性控制，需要关注“地域压强”，从而更有利于形成行业特色发展空间，将其打造为公司的核心能力。
对统一版而地域部署的核心业务系统群而言，为了加强灵活性，它们在地市级需要 “外挂”附加应用软件。此类软件如何标准化，如何严格进行有效“互操作”，如何保护信息安全和隐私等，成为亟待解决的问题。“外挂”系统有多种方式，多数采用“主/从”集成，也可对SaaS运营方式进行集成——由于SaaS的运营体是“行业客户数*地市数”，地市级采用SaaS方式运营的空间和复杂度也因此变大。
“会员制”强调运营管理，互动平台成为必需。平台的一端是专家/营销员，另一端是会员，平台负责按频道（专题）对专家群体进行选择，以吸引客户群体（自建或引流）。保险公司为会员提供服务的方式有两种，一种是选择扩大本公司的服务团队，另一种是选择外部合作，其中“生态圈”的组织方式更为可靠（在形成生态圈的组织过程中，每一家保险公司都可以选择对自己有利的方式）。由于系统基于“会员制”，除了将已有客户作为基础之外，保险公司也可在其他互动平台上进行引流——需要明确的是，机构不能仅满足于简单地建立会员关系，而是应提供持续的会员服务，实现对会员的持续维护。
在“会员制”体系中，客户痛点问题需要着重被解决，资质问题成为首要，现在的互动平台上有很多“网红”，他们大部分都缺少保险知识和分级从业资格，只关注短视频介绍保险产品和销售，并不考虑知识传道和服务，也不考虑地域服务能力，这些是需要规避的风险；与此同时，平台需要遵守法律法规和监管要求，包括《网络安全法》《数据保护法》《个人信息保护法》等，这些都是传统平台互动所缺失的。客户面临的第二痛点是保险产品不够通俗，需要专家或保险代理/经纪人对会员进行营销和知识解答，需要大规模配套资讯服务。因此，谁能够更好地解决这些问题，谁就能在竞争中处于优势地位。
三、保险业务系统会员制的设计原理
对于会员制系统，最关键的是建立会员体系，它有很多需要考虑的基础维度，如会员（单位/个人）、级别（等级、管理类型）、业绩（收入、利润、业绩评级）等。此外，奖励/处罚机制、会员积分的计算和使用，对会员时间地域的管理等，也构成了会员制系统的主要数据结构维度，成为子对象设计时需考虑的关键因素。
四、会员制模型在保险核心系统群升级改造中的实践
会员制系统运营对商业保险的机遇主要体现为以下四个方面：一是会员制系统运营可促进保险的营销和服务；二是会员制系统运营能促进营销甚至赔付的一条龙服务；三是通过会员制系统运营设计，可完成保险公司和客户的持续互动管理；四是由于金融有监管属性，会员制系统运营将会形成监管科技创新，可以看出，会员制在监管的体系之内，因此未来对会员的监管也会更加成熟。
五、归纳和总结
保险信息系统基于统一的参考模型进行发展，“会员制”的运行是参考模型的重大发展分支，新一代会员制必须吸收已有电商线上业务的优秀成果，这是新一代保险核心系统群转型的重要方向。新的会员制系统，其规则面临多维度变化，应有指导原则和落地实践。企业必须针对自己的实际运营情况，对会员制运营和实例进行选择，实现应用集成，形成差异化竞争，使会员享受个性化、多样化的等级待遇，从而提升营销的服务和质量。新一代会员制的体系及广泛应用，将会促进企业全面数字化转型和知识管理，也会促进其合作伙伴及客户的整体数字化转型。总之，在新规则推动的会员制框架下，每一家保险企业都面临着挑战和机遇，信息技术可起到前所未有的作用。
